"Das dramatische Dutzend" – 12 Fehler beim Unternehmensverkauf

"Wenn das NDA gesigned ist, brauchen wir keine vier Wochen bis zum Abschluss der Due Diligence und der Vorlage eines Binding Offers, wobei der finale Kaufpreis cash/debt free auf Basis einer adjustierten DCF-Bewertung ermittelt wird und wir 20 Prozent Earn-Out über drei Jahre anbieten."

Alles verstanden? Auch wenn der vorstehende Satz ein Paradebeispiel des M&A-(D)Englisch darstellt – so oder so ähnlich kommt er in unzähligen Transaktionen vor. Wer nicht wirklich weiß, worüber gesprochen wird, kann nicht optimal verhandeln. Kommt dann noch das Juristendeutsch des Kaufvertrages hinzu, bleibt das Verständnis schnell gänzlich auf der Strecke. Scheuen Sie sich also nie davor nachzufragen, sollte etwas unklar sein. Nur auf dieser Basis können Sie die richtigen Entscheidungen treffen und mit ruhiger Hand Ihre Unterschrift unter den Kaufvertrag setzen.

Learning: Sie müssen wissen, worüber Sie sprechen, damit Sie gut verhandeln können und vor allem genau verstehen, was Ihnen zur Unterschrift vorgelegt wird.

Von A wie Anteilskaufvertrag bis Z wie Zwischenbilanz – sobald Sie in einen Transaktionsprozess einsteigen, werden Sie mit einer Vielzahl von (An-)Fragen und Erwartungen konfrontiert: über die Zusammenstellung von Informationen für die ordnungsgemäße Prüfung des Unternehmens (Due Diligence), die Folgefragen der Berater, Ihren Anmerkungen zum Kaufvertrag, die Kommunikation gegenüber Kunden, Lieferanten und Mitarbeitern, bis hin zu der Frage, wo Sie Ihre private Zukunft nach der Regelung Ihrer Unternehmensnachfolge sehen. Selbst mit Unterstützung von guten Beratern ist es kaum möglich, all` diese Fragen rund um einen Unternehmensverkauf allein zu beantworten, ohne dass Prozess und Ergebnis leiden.

Learning: Sie benötigen zuverlässige Unterstützung aus Ihrem Unternehmen, damit Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren können.

Ist Ihr Unternehmen schon bereit für einen Nachfolger? Oder gibt es noch ein paar Dinge, die Sie vorher "aufräumen" müssen?

Gibt es eine "zweite Reihe", die im Falle Ihres Ausscheidens übernehmen kann? Existieren noch Verträge mit Angehörigen mit unklaren Gegenleistungen? Müssen wichtige Verträge zeitnah verlängert werden? Ist die IT auf dem neuesten Stand, die DSGVO berücksichtigt, der "Papierkram" (auch für die Due Diligence) vollständig und erledigt?

Learning: Es gibt keinen perfekten Zeitpunkt für einen Verkauf. Aber fehlende Vorbereitung kostet Nerven, nicht vorhandene Zeit und letztlich auch – über den Kaufpreis – Geld.

Im Gegensatz zu dem nicht vorhandenen perfekten Zeitpunkt gibt es einige Momente, die für einen Unternehmensverkauf von erheblichem Nachteil sind. Hierzu gehört ein Notverkauf, beispielsweise wegen eigenen Finanzbedarfs, einer Unternehmenskrise oder eines Verkaufs ohne vorhandene zweite Reihe. Wer übernimmt dann die Kundenpflege und Mitarbeiterführung oder was würde der Wegfall wichtiger Aufträge bedeuten?

Learning: Planen Sie Ihren Unternehmensverkauf frühzeitig und engagieren Sie professionelle Unterstützung, die Sie rechtzeitig auf „offene Flanken“ hinweist – bevor es ein Käufer tut.

Ein Unternehmensverkauf ist keine Raketenwissenschaft. Mit entsprechender M&A-Kompetenz ist eine Transaktion zuverlässig erfolgreich umzusetzen. In Ihrem Team – also inklusive etwaiger M&A-Berater, Rechtsanwälte oder Steuerberater – darf entsprechende Erfahrung nicht fehlen. Ansonsten laufen Sie Gefahr, Chancen ungenutzt zu lassen, Risiken zu übersehen oder sogar den ganzen Verkaufsprozess zu gefährden.

Learning: Arbeiten Sie mit Profis. Sie verkaufen Ihr Lebenswerk nur einmal.

Ihr Großlieferant, der Sie auf Ihre Verkaufspläne anspricht, oder Mitarbeiter, die deswegen kündigen, sind genauso schwierig handzuhaben wie Ihr Hauptkunde, dem Sie erst nach Abschluss der Transaktion die Übernahme Ihres Unternehmens durch seinen größten Konkurrenten eröffnen. Strikte Geheimhaltung ist selbstverständlich, aber richtige Kommunikation – in enger Abstimmung mit dem Käufer – ebenso wichtig.

Learning: Halten Sie Schützenswertes geheim. Planen Sie ganz genau, welche Zielgruppen Sie wann und wie über den Unternehmensverkauf informieren.

Von der "Long-List" über die "Short-List" bis zur Auswahl der anzusprechenden Interessenten – die Präferenz für die einen und die Abneigung gegenüber anderen ist meist nachvollziehbar und sollte stets berücksichtigt werden. Wenn der Unternehmensverkauf aber einmal publik wurde, ist eine schnelle, meist parallele Ansprache von potenziellen Käufern – bis hin zum Auktionsverfahren – oft von Vorteil. Andernfalls, bei nacheinander folgenden Ansprachen, laufen Sie Gefahr, dass der Prozess zu lange dauert und Käufer Ihr Unternehmen als unverkäuflich oder „lahme Ente“ fehleinschätzen.

Learning: Wenn Sie loslegen – tun Sie es richtig.

Sie sollen den Wert Ihres Lebenswerks einschätzen? Wer könnte es Ihnen da verübeln, dass Ihre Preisvorstellung über dem liegt, was ein potentieller Erwerber zu zahlen bereit ist? Vor allem bei dieser „Gretchenfrage“ sollten Sie sich fachkundig beraten lassen und auf eine professionelle Unternehmensbewertung zurückgreifen.

Learning: Hören Sie auf Ihre Berater. Wenigstens ein wenig...

„Wer schreibt, der bleibt.“ Selbst wenn der Käufer die Vorlage der ersten Vertragsentwürfe anbietet: Sie werden immer "bergauf" argumentieren müssen und sind per se in einer schlechteren Ausgangslage, wenn Sie dem Käufer den ersten Zug überlassen. Es ist wie beim Schach: Wer den ersten Zug macht, ist stets im Vorteil.

Learning: Lassen Sie die ersten Entwürfe von Ihren Beratern erstellen. "Bergab" verhandelt es sich besser.

Dieser Hinweis fasst einen Großteil der voranstehenden Punkte zusammen. Haben Sie Defizite in Ihrer Vorbereitung, Aufstellung oder Beratung, wird der Erwerber das Heft dankbar in die Hand nehmen, Sie vor sich hertreiben und den Prozess zu seinen Gunsten – und damit zu Ihren Ungunsten – gestalten.

Learning: Seien Sie vorbereitet, und holen Sie sich rechtzeitig die richtige Unterstützung, um von Anfang an das Heft fest in der Hand zu halten und es dort bis zum Closing zu belassen.

Ihr Unternehmen ist erst verkauft, wenn das Geld auf Ihrem Konto eingegangen ist. Bis dahin kann noch viel passieren – innerhalb oder auch außerhalb Ihres Einflussbereichs. Führen Sie Ihr Tagesgeschäft so weiter, dass ein Abbruch des Verkaufs das Unternehmen nicht aus der Bahn wirft.

Learning: Mit voller Kraft in den Unternehmensverkauf – aber nicht ohne Plan B.

Ein Unternehmensverkauf ist ein Marathon, kein Sprint. Planen Sie mindestens sechs bis zwölf Monate für dessen Vorbereitung und Umsetzung ein. Und machen Sie sich dies vorher bewusst – es wird herausfordernd, aber das Ergebnis ist es wert. Das gilt ganz besonders, wenn mit dem (Anteils-)Verkauf eine Nachfolgeregelung beziehungsweise ein Generationswechsel verbunden ist und Sie durch den Übergang Ihr Unternehmen ganz oder teilweise in guten Händen wissen wollen.

Learning: Nicht umsonst heißt es: Was lange währt...